消費(fèi)下降，消費(fèi)者去哪里了？食用量未減，食用周期未減（同一年的消費(fèi)者同時(shí)轉(zhuǎn)移的情況會(huì)有但機(jī)率非常小。）那么，消費(fèi)者哪里去了？很顯然在食量未減的情況下，食品的需求減少，那就一定是消費(fèi)需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，總結(jié)歸納為四個(gè)轉(zhuǎn)移方向：
一、品牌轉(zhuǎn)移：品牌之間的轉(zhuǎn)移，即消費(fèi)者從A品牌轉(zhuǎn)移到B品牌，但食用總量未減。品牌轉(zhuǎn)移的因素有很多。
二、渠道轉(zhuǎn)移：品牌未轉(zhuǎn)，但在品牌的滲透的渠道間進(jìn)行轉(zhuǎn)移，如現(xiàn)代渠道；
三、品類轉(zhuǎn)移：如從高價(jià)位品類轉(zhuǎn)為低價(jià)位品類，從奶粉轉(zhuǎn)為輔食。
四、向上轉(zhuǎn)移：1、向上轉(zhuǎn)移1是轉(zhuǎn)為自制食品，自制食品，隨著嬰兒的成長(zhǎng)，家長(zhǎng)意識(shí)到自已制作食品來(lái)供嬰兒食用，也可以滿足嬰兒的成長(zhǎng)需求。轉(zhuǎn)為自已制作食品。2、放棄固體奶粉，改為食用液體奶。
深入分析每個(gè)方向，研究它，找到破解的方法，實(shí)現(xiàn)銷量的上升。
一、品牌轉(zhuǎn)移：從品牌忠誠(chéng)到品牌游移再到品牌轉(zhuǎn)移，這是消費(fèi)者流失一個(gè)心理路徑，那么是什么因素，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心，從而選擇轉(zhuǎn)移品牌呢？
品牌內(nèi)因：自身品牌不足帶來(lái)的消費(fèi)者流失：1、消費(fèi)者教育缺失帶來(lái)的品牌忠誠(chéng)度下降。
2、消費(fèi)者對(duì)品牌缺乏信心！
3、消費(fèi)者希望轉(zhuǎn)移品牌來(lái)帶給嬰兒安全感。
4、終端服務(wù)滿意度下降。
5、消費(fèi)者對(duì)終端促銷服務(wù)不感興趣。
6、消費(fèi)者愿意多嘗試。
7、消費(fèi)者對(duì)品牌的服務(wù)不滿導(dǎo)致轉(zhuǎn)牌。服務(wù)人員不專業(yè)，著裝不潔，產(chǎn)品外觀不潔，不注意衛(wèi)生，態(tài)度不好等！
品牌外因：
1、傳播拉動(dòng)促使品牌轉(zhuǎn)移：如近期某品牌的廣告投放量大，周期長(zhǎng)，消費(fèi)者在電視或其它可見，可聽的媒介中聽到某品牌的產(chǎn)品，想要嘗試，從而進(jìn)行的轉(zhuǎn)移。
2、地面?zhèn)鞑ゴ偈瓜M(fèi)者品牌轉(zhuǎn)移，如車體或售點(diǎn)包裝，POSM等形成的沖擊，促使消費(fèi)者形成品牌轉(zhuǎn)移的動(dòng)因。
3、口碑傳播帶來(lái)的品牌轉(zhuǎn)移：口碑傳播如朋友等大家都在食用某一品牌的產(chǎn)品，我們也要食用，從眾效應(yīng)。
4、終端促銷讓利帶來(lái)的品牌轉(zhuǎn)移，如某一品牌價(jià)格高，目前正在進(jìn)行立減或其它優(yōu)惠活動(dòng)，正好迎合購(gòu)買力。
5、產(chǎn)品革新帶來(lái)的品牌轉(zhuǎn)移，新品牌增加了產(chǎn)品的功能，消費(fèi)者愿意嘗試新生事物，從而放棄原有品牌，轉(zhuǎn)為消費(fèi)新品牌�！ �
二、渠道轉(zhuǎn)移：還是渠道之間的流失，原因：
渠道間的促銷力度不一樣，新增渠道服務(wù)全面，一站式購(gòu)物，且停車便捷等。
渠道間的轉(zhuǎn)移：但在品牌的滲透的渠道間進(jìn)行轉(zhuǎn)移，如現(xiàn)代渠道發(fā)生的轉(zhuǎn)移。
1、實(shí)體門店之間的轉(zhuǎn)移。
KA與便利店的轉(zhuǎn)移：KA渠道購(gòu)物環(huán)境好，便利，一站式，售后有保障，關(guān)聯(lián)購(gòu)物積分優(yōu)惠多。首次購(gòu)買/而后向便利性轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)為便利店購(gòu)買。
KA與嬰童渠道的轉(zhuǎn)移：溫馨，價(jià)格靈活，能夠更多的交流及解答消費(fèi)者的問(wèn)題。受尊重。
2、實(shí)體店到網(wǎng)店的轉(zhuǎn)移：
實(shí)體店去體驗(yàn)，網(wǎng)店去消費(fèi)，這種轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)在加強(qiáng)，具象到什么程度？
3、促銷帶來(lái)的渠道轉(zhuǎn)移；品牌在某一時(shí)間段內(nèi)對(duì)嬰童渠道加大了促銷投入，促使消費(fèi)者前往此渠道匯總。門店為吸引消費(fèi)者流自行的進(jìn)行的銷售促進(jìn)。
4、渠道交叉轉(zhuǎn)移： 消費(fèi)者在不同的渠道均有購(gòu)買行為，以此來(lái)進(jìn)行比價(jià)，比服務(wù)，比性價(jià)比。最后鎖定在某一渠道進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的購(gòu)買。
三、品類轉(zhuǎn)移：如從高價(jià)位品類轉(zhuǎn)為低價(jià)位品類，從奶粉轉(zhuǎn)為輔食
1、段位轉(zhuǎn)移：隨著消費(fèi)者成長(zhǎng)，食用產(chǎn)品段位升，如：1段消費(fèi)者的流失，其品牌轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)較大。2段消費(fèi)者的流失其品類轉(zhuǎn)移或品牌轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)較大。3段消費(fèi)者的流失其向上轉(zhuǎn)移消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)較大。
2、價(jià)位轉(zhuǎn)移：高價(jià)轉(zhuǎn)為低價(jià)/如奶粉品類，新生兒的購(gòu)買力體現(xiàn)在價(jià)位高的產(chǎn)品上，而后緩慢下降為低價(jià)位產(chǎn)品。
3、包裝轉(zhuǎn)移：代轉(zhuǎn)盒，盒轉(zhuǎn)罐/如奶粉品類，袋裝受保質(zhì)期等因素的制約，其規(guī)格一般比桶裝要小一些，這就能夠嘗試消費(fèi)者使用，而后轉(zhuǎn)為方便（盒裝），再次轉(zhuǎn)為保質(zhì)周期長(zhǎng)，桶裝產(chǎn)品的使用，這是一個(gè)過(guò)程，不是絕對(duì)的過(guò)程。
4、平行轉(zhuǎn)移：奶粉轉(zhuǎn)輔食/嬰兒成長(zhǎng)的周期以及中國(guó)人思維的延續(xù)性，使消費(fèi)者相信能吃飯的孩子長(zhǎng)的快，家長(zhǎng)看到嬰兒能夠吃更多的固體食物會(huì)感覺(jué)比液體食品更耐餓，更能幫助寶寶健康成長(zhǎng)。所以消費(fèi)者愿意更早的給孩子添加輔食，同時(shí)輔食的確在經(jīng)濟(jì)上能夠減少家長(zhǎng)的投入。
5、向上轉(zhuǎn)移：輔食轉(zhuǎn)自制。
四、消費(fèi)轉(zhuǎn)移：還是消費(fèi)者消費(fèi)轉(zhuǎn)移為手工制作食品。
消費(fèi)者成長(zhǎng)帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，如由奶粉轉(zhuǎn)為輔食，由輔食轉(zhuǎn)為家庭自制食品，帶來(lái)的消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，是不可逆轉(zhuǎn)的潮流。順應(yīng)，或者做品類的延伸，使消費(fèi)者忠于某一品牌，從而提高銷量。這是另一個(gè)層面的戰(zhàn)略問(wèn)題。
消費(fèi)者去哪兒了？作為銷售，要知道根本原因，不要拿天氣說(shuō)話，要相信科學(xué)，相信營(yíng)銷的力量！
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